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天丝面料供应批发非常实用的10个招数,如何在谈判中争取更大利益

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文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2017-07-13 19:08:00

  天丝面料供应批发不可避免会有谈判,谈判决定着客户合不合作、以什么方式合作,显然任何天丝面料供应批发商都不想处处被动被客户牵着鼻子走。那么,中冉小编摘抄了10条谈判技巧与朋友们分享,助你在天丝面料合作谈判中马到成功。

  1.所有的谈判,都是博弈。在谈判开始前,双方都处在信息不对称的情况下,而谈判就是不断试探彼此底线,从中争取大利益的过程。所以,在谈判开始前,一定要想清楚自己的底线,然后守住它。关于天丝面料订单合作的谈判,价格、付款方式及质量服务标准是核心底线,利润率太低肯定天丝面料供应批发商不愿妥协,亏钱更失去合作的前提,做天丝面料显然都为了赚钱,所以价格底线首先是不能突破的。付款方式有时比利润率更重要,不少天丝面料供应批发商宁可少赚钱也不愿欠款,在纺织业债务链很严重的今天,付款方式决定合作与否,天丝面料供应批发商千万不要被很有诱惑力的价格迷惑,那只是望梅止渴,没到手的钱可不一定是你的。而对于质量服务要首先明确,比如提高色牢度指标、承担检测费用及运输运费等,不仅都是一笔不小的开支费用,而且还要担当额外潜在风险,谈判时都不能忽略。有些天丝面料供应批发商为了体现与众不同的服务能力,做一些增值服务是值得提倡的,但那应该是自愿而为之的事情,一旦作为合作条款,双方就就应该明确各自承担的费用及责任。2.无论你是甲方还是乙方,一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价,强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候,“锚定效应”就会起作用,你们所有的谈判,都会在这个价格附近进行拉锯。一般常规天丝面料都有市场价参考,区别在于订单量、质量标准和差异化要求,天丝面料供应批发商漫天要价肯定会被认为无诚意,客户也有其他很多选择,不一定非采购你的。所以,开价都要有依据,客户才能信服,没有把客户拉入自己价格环境的资本,“锚定效应”就不存在。建议天丝面料供应批发商对“锚定效应”不要生搬硬套,唯有拥有强力的创新产品,别人轻易做不出来的品质,你才能使用。所以,经营天丝面料鼓励创新,市场没有可比性,客户没有可比性,“锚定效应”才能显现。3.在谈判过程中,你要尽量提出除价格外的其他条件。比如,服务范畴、交期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”,然后一点点艰难让步。在这个过程中,对方为了争取你的让步,就会用钱把这些条件买回去。记住,每一次让步的时候,一定要让对方给予回报。4.在提出要求,或进行决策的时候,要把更大的权力留给“不露面的人”,从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上,你就可以坚定而从容的拒绝。比如,“不好意思,这个问题很重大,我必须尊重几个合伙人的意见”。这是为了让天丝面料供应批发商谈判时有回旋余地,有时间再想对策,一方面确实可能需要请示领导,另一方面为了表明客户条件太苛刻,自己已经到了没法让步的地步,潜意识让客户自我感觉要求过分了,主动放宽条件。5.在双方僵持不下的问题上,你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候,你不要把话说死,先表示原则上同意,然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如,“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。6.充分了解对方的“谈判期限”,能让你准确的把握谈判的后时刻。在“后时刻”提出要求,通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如,销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单,是否是在临近期限的时候成交,对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到后一刻,对方很可能迫于成交压力,答应一些他初直接回绝的要求。咱们都知道,天丝面料是时装时装原料,对服装产业而言,时效性非常重要,早上市早赚钱,一旦同行竞争对手一拥而上了,交期会慢很多,价格也会涨,所以天丝面料供应批发商要把紧迫感施加给对方,自己也就握有主动权了。7.如果你比较着急结束谈判,而对方很有耐心,你可以反过来设定一个后期限,把时间的压力放到对方身上,倒转优劣势。8.提前收集一些对方以为你不知道的重要信息,在关键时刻突然抛出,打破对方的谈判逻辑,让他不知如何应对。这时你提出的条件,就很容易被接受。经营天丝面料不是做情报工作,不过了解一下客户的基本信息和信誉是必要的,知彼知己方可百战不殆,天丝面料供应批发商在谈判时也要掌握这个原则。9.让对方以为势在必得,然后以出其不意的攻势,可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中,你可以不断和对方约谈,让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候,你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝,这会让对方措手不及。在这种情况下,你可以争取重大让步。10.在谈判桌上进行博弈的时候,除了要在“零和”层面上争取更大利益之外,还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协,有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。我们讲,做天丝面料要懂得为客户创造价值,同时也为自己创造了商机,延伸销售和增值服务都能达到这种目的。因此,天丝面料供应批发商在谈判时不能埋头搞“零和博弈”,要创造更多增效机会,客户也能收获惊喜,更愿意考虑长期合作。

  天丝面料供应批发重要的是诚信经营,质量和服务永远第一位,所谓的谈判招数只能是合理维护自身权益,再好的谈判技巧也不得以损害客户利益为目标,天丝面料供应批发商要明确认识到这一点。基本原则不丧失的前提下,我倒认为,我们做天丝面料应该学会让步和让利,以长期合作共赢为根本出发点,帮助客户多赚钱我们才能赚到钱,杭州中冉希望与所有朋友们共同成长、共同发展。

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