，用利益驱动熟人社交，制造爆款现象，激发熟人购买。在日常生活中，我们可能为了兴趣刷屏，为了话题刷屏，当然，更多的会为了省钱刷屏。比如拼多多的团购就鼓励大伙拼团省钱，这招玩得不亦乐乎，但玩久了你会发现，它的销量上去了，但无论是品牌、产品、口碑却都在“贬值”。因为当一件产品持续打折促销，一来产品贬值，品牌也跟着贬值，二来在拉新上起到一定效果，但实际上伤害了以原价购买的老客户。这在天丝面料产业也是常见的现象，虽然不是社群营销，但天丝面料产业也是一个活跃的生态圈子，赚得了销量失去了口碑的现象比比皆是，搞得个别天丝面料供应商就此失去市场空间。而不降价又维系不了生存，其实，不断降价也是违心的，现在做天丝面料都是微利，谁不想提升利润率呢！所以搞得很多天丝面料供应商看不到未来，也无信心和信念打造品牌。我想其他行业也大多如此。既然这样，“新世相”在整个设计中就反着来，不仅要让消费者省钱，还要让先消费的人赚钱，更要让品牌增值。所以设计了这么一套分销机制，利用熟人社交的朋友圈，每邀请一位好友报名营销课，即可获得40%的现金返现，邀请的人越多，返现就越多，上不封顶；如果你的朋友同时邀请了朋友报名，你也可以获得10%返现。也就是说，只要我比别人早买，除了比晚买的人省钱之外，还有可能随着价格的提高再挣一笔。更重要的是，当别人看到价格随着购买的人增多而疯涨的时候，你肯定会窃喜，觉得自己赚到了便宜。无论是出于熟人背书还是羊群效应，大多都会选择购买产品。做天丝面料可否采用这个套路呢？显然不容易！首先，你的产品得有不可替代性，需求很紧俏！供不应求。真要到这个地步，我们天丝面料供应商那还要学“新世相”的套路！涨价是必然的！更不需要冒着“传销”嫌疑卖产品。不过，某款新品上市，营造爆款气氛倒是可以的，也就是虚张声势了，好多做市场的也这么干过，房地产产业新盘开张也喜欢这么干，至于层级加价销售，天丝面料市场营销也就免了吧。

 

  第二，让用户为商品的性价比付费，而不是为了商品的成本付费。这句话怎么理解呢？打个比方，你去住酒店，老板告诉你，租一个小时100元，但住一天150元，估计很多人会毫不犹豫选择住一天，你也不用去探讨一小时100元合不合理，反正它存在的价值就是让你觉得150一天很划算。这就是我们说的价格锚点。新世相玩的也是这套。他们在宣传海报上，别有心机地打上了“原价199.9元”以及远远低于199.9元的实时现价。其实199.9元就是价格锚点，它存在的价值就是让大伙惊叹“哇，现在的价格很便宜”。所以，我们天丝面料供应商想要引导用户购买你的产品，尽量不要傻乎乎地给出一个定价，这样用户就无从判断价值高低，便会转而寻找同类商品对比，这时候就存在一个危险信号，当同类商品定价低于你，客户就流失了。那应该怎么做呢？利用价格锚点的逻辑，制造一个“原价”，让消费者有一个可对比的价格感知，从而忽略商品成本，突显你产品的性价比。也可以按数量定价，比如某款天丝面料，采购1000米是30元/米，采购3000米是29元/米，采购5000米是27元/米，超过10000米的采购量，价格只要25元/米了！也不违反天丝面料生产供应逻辑，量大益于集中采购原料、批量生产及跟单管理，都可以节约成本。所以，天丝面料供应商完全有必要按量定价。客户一看多买便宜很多，也许就提高采购量。

 

  第三，让用户决定定价来制造稀缺感，让快速决策来制造“冲动消费”。听起来不可思议是吧，但其实自古以来就有这样的定价策略，“荷兰式拍卖”就是一种。先从一个高价开始，不断往下喊价，只要有人接受，就成交。这种拍卖方式的好处就在于，价格从高往低处走，一定会击中不同消费者的理想的心理价位，而为了避免他人买走，一旦到达消费者心理价位的上限，他们就会毫不犹豫地下手成交。新世相同样也先给了一个高价199.9元，虽然它的价格是由低向高处走，但套路一样，同样能击中不同消费者理想的心理价位。更绝的一招是，新世相的“每一万购买涨五元”的规则，决定早买的价格比晚买便宜，本质上是在“逼迫”消费者快速决策、马上购买。而实时展现现价，就类似于很多企业会用到的促销产品轮转，这又是一个刺激点，不断提醒消费者产品的人气之高。说到底，营销就是心理学，反其道而行的背后，其实步步是玄机。但从我的判断，天丝面料想采用“荷兰式拍卖”不太切合实际，毕竟现在经营天丝面料都是微利，加上运输等成本，毛利润也就15%左右，价格下浮空间非常有限，根本不适合拍卖，除非天丝面料供应商赔本赚吆喝，正常营销绝不会采取这个策略。不过谈判桌上可以偶尔采用一下，但绝不会穿透心理价格底线，向所有客户都采用这一战术，目前还未听说有先例。

 

  以上单仁老师的三点攻略，我想在某一特定条件下我们天丝面料供应商是可以采用的，相信某些生意人也尝到了甜头，是不妨作为一种营销手段的。但对于天丝面料这个产业而言，我更坚定认为一定要靠创新凸显产品特色，靠技术、工艺能力和服务奠定优势，不断优化、提升经营模式，摆脱同质化竞争，具备掌握定价权的资本，同时在这个互联网时代，完善市场营销体系，企业才能做到木秀于林。只做些市场化的普通天丝面料，其他方面有无任何优势，玩在华丽的花样都不会有好销量，更别说好价格。单仁老师是全网营销专家，除了在市场营销方面具有很高的造诣，也帮助了数万中小企业实现互联网转型升级，我建议天丝面料供应商朋友们关注微信公众号“单仁行”，好跟随单老师系统化地学习、打造全网生态营销系统。