1、销售准备。天丝面料销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目很多。当然了，天丝面料批发商作为企业，才是销售人员的坚强后盾，你的体系完善程度对营销效果影响巨大，这也是销售准备的一部分。比如企业想主推哪几款天丝面料，公司要把纱支、规格、样布和打样速度、生产备货周期等充分做足准备，这样才避免打无准备之仗，销售人员才能底气更足，也才能让用户觉得很给力。

 

  2、调动情绪，进入巅峰状态。良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。我们知道，我们的天丝面料主要是用来做时装的，时装产业季节性很强，非常重实效，所以服装企业的从业人员一般压力都非常大，身心疲惫的状态，情绪就低落，性情也暴躁。因此我们在接待客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态。在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是棒的”，给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。把好状态传递给客户，这是天丝面料销售人员必须具备的品质。天丝面料批发商作为企业管理者，也应该激励员工保持高昂的斗志、积极的正能量，调动客户合作热情。

 

  3、建立信赖感。

①找到共鸣。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

②节奏。作为的销售人员，跟客户的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着客户的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的术语，毕竟客户不是行业专家，你说的天丝面料怎样织怎样染其实客户并不关心，他们只关心这款天丝面料有哪些独特之处，可以用来设计哪些款式，做成服装有哪些亮点和卖点，根本的在于能为他创造哪些价值，质量稳定性如何，交期快不快，打样方不方便等。一般天丝面料批发商不让销售人员太懂技术，因为这需要花费太多太长的培训成本，而营销过程实际用不到太多，只要产能状况、成分规格、性能特点等基本东西明确无误地传达给客户就行，也免得用一些眼花缭乱的术语让客户感觉自己外行，干扰合作意愿。

 

  4、找到客户的问题所在。信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。其实，天丝面料市场营销的根本在于为用户解决问题、创造价值，能赚到钱才是用户基本的目的，你能给他们带来什么，是天丝面料销售的本源。你不能为客户创造价值与商机，相信任何客户都会把你拒之千里之外。当然，这些并非小小的销售人员就能解决的，而是要求天丝面料批发商打造价值体系，有体系支撑，销售才容易见成效。

 

  5、提出解决方案并塑造产品价值。实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造产品价值，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户，你的知识就有了用武之地，这个时候你说的话客户很容易听得进去的。天丝面料很容易做到这一点，与传统纺织面料相比，生态功能日益受国内外一线品牌钟爱，更有新科技创新概念，你要积极主动提供打样面料，让客户做推销样，效果显现了成交可能性就增加了。我在推广天丝面料时，快地成交记录是从提供样品到签订合作合同，中间只隔一天，而这一天还是快递寄送客户确认的过程，可以说，确认立刻就签合同了！为什么这么快？因为我正好满足了客户急需。所以呀，我建议天丝面料批发商在做市场营销时，不要光宣扬自己这也能做那也能做，不跳出产品范畴的前提下，尽量把产品风格丰富起来，有实实在在的东西呈献给客户，才是好的说服力。

 

  6、做竞品分析。很多销售人员都知道不讲竞争对手不好，如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他会很想去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，无法进行下去。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是明智的。有些天丝面料销售人员一听客户提到了竞争对手，马上贬低把人家说得一无是处，这是极不应该的，贬低了别人并未显示你的优越性，反而会让客户觉得你品格低劣，敢不敢与你合作，会打个大大的问号！负面作用非常大。

 

  7、解除疑虑，帮助客户下决定。做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户会反悔的。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我老板商量；我觉得这价格还是有点高；等等，看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。我不建议立刻成交，因为天丝面料不是一般终端消费品，不是哪个人拍拍脑袋就掏钱买了，客户都是做服装的，我们应该让他们打板打样做好充分的准备和论证，甚至有反复修改过程，你逼着客户成交，只会适得其反。天丝面料批发商千万不要把自己搞得像卖地摊货的，逼着销售员与客户快速签单，你一定要明白，B2B合作模式不像路边搞促销，每笔订单的合作都是一个项目，双方都要严谨对待，你搞得太随意，客户不躲得远远的才怪。

 

  8、成交，踢好临门一脚。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。但在第7条我说过，一并不要违背天丝面料作为大宗产品的合作原则，任何客户对一个项目的敲定都是慎重的，促成合作也要把握好尺度，猴急会出叉子。

 

  9、做好售后服务。人们往往认为，售后服务就是打打电话，其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的裁剪、缝制过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。我一直坚持一个观点，做天丝面料就是做服务，服务与产品不可分，产品既是服务，服务既是产品，不注重服务的天丝面料批发商，只能做一锥子买卖，客户粘度肯定不高，想稳定客户群很难。

 

  10、要求客户转介绍。人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍的力量其实非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户的终极需求。品牌化经营天丝面料就是做口碑，口碑好了销路就打开了，口口相传远比你花巨资做广告有效果。所以，天丝面料批发商朋友们，如果合作过程损失不可避免，应做到宁要口碑不要金钱，这才是做大做强的必要条件，也是一种战略高度。

 

  这10招每一个天丝面料销售人员都要牢牢掌握，对天丝面料批发商老板也有要求。实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在天丝面料市场营销现实中，真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。